In ynterview mei Dútske Bier Marketing Guru, Horst Dornbusch
Wêr is it Alde Dútske Bier?
Elke list fan topbierlannen moat Dútslân oanmeitsje. Histoarysk en yn moderne tiden is it goeie bier altyd ferbûn mei Dútslân en Dútskers, en in soad fan 'e wurden dy't bûn binne mei bier en brea binne ynternasjonaal brûkt. Dútslân en bier binne ynsparabel yn 'e tinzen en tradysjes fan bierlju yn' e wrâld.
Nettsjinsteande dit is it bier ymporteare út Dútslân nei de Feriene Steaten, ien fan 'e grutste biermerken hjoed is relatyf lyts.
In rappe oersjoch fan 'e planken fan' e measte bierferkeapers sil in protte ymportearje - Meksikaansk, Kanadeesk, Nederlânsk, Belgysk, Britsk - mar mar in pear Dútske bieren. En, unyk, de Dútske fertsjintwurdigers wurde behearske troch Pilsner en wynstielebieren en allinich út inkele fan de grutste Dútske brouwerijen.
Dit is wat dat Horst Dornbusch in soad tiid tinkt. Dornbusch is in adviseur foar Dútsk en oare Europeeske bierbrouwerijen en raw materiaalprodukten. Hy makket it syn saak om te begripen te begripen wêrom dizze diskriminaasje bestiet en fûnen om har te beheinen. "Ik besykje in fairness yn it spul te ynstilljen," seit er. "Ik bin benammen op 'e kant fan twa groepen. Ik bin oan 'e kant fan' e producer omdat se har sturt switte oant in moaie brou te meitsjen. En ik bin oan 'e kant fan' e konsumint. "
De fêste stilen fan 'e Dútske bier
Oft se it realisearje of net, is it gebrek oan Dútske boarne bier op 'e Amerikaanske merke echt in dwertsjinst foar bierlju.
Bier en brún binne net allinich dúdlik yn 'e steat groeven, mar it Dútske bier is wat fan' e bêste yn 'e wrâld.
In protte Amerikaanske drankjes, wylst se bekend binne mei de kliessen dy't tegearre binne mei de Dútske bier tradysje, dogge Dútske bier mei de skulden Pilsners, dy't it faak meitsje foar harren Amerikaanske pintbrille.
Se realisearje it romme oantal Dútske bierstilen en de ferskaat fan bier dy't binnen dy stilen bestiet. Tagelyk fertsjinwurdigje de US-bierlanners ynteressant mei in oantal Britske bierstilen en wurde hyltyd mear belibbet fan Belgje stylbiere .
Dit is mear as in disservice tsjin Dútse brouwerijen. Nettsjinsteande harren wrâldwide reputaasje as ien fan 'e grutte produkten fan bier, ferkeapet de ferkeap en Dútske brouwerijen sille ôfsluten wurde. Neffens Dornbusch binne de Dútske drankjes hieltyd mear om wyn, lekker en mingd drinken . De ôfrûne trije desennia's sjogge in signifikant ferfal yn it tal Dútske brouwerijen.
De Dútske vs. US-Biermerken
De ferskillen tusken de Dútske biermarkt en de biermerk fan 'e Amerika binne safolle generaasje as se kulturele binne.
De bierriderij dy't de brouwerij fierder feroaret yn ien fan 'e meast spannende fan' e wrâld, wurdt noch hieltyd ferdreaun troch de pioniers dy't it yn 'e jierren 1970 en 80 oansjagen. It behâldt in jeugdvitaliteit dy't yn alle aspekten fan it bier reflektearre wurdt, fan bliuwende stilen en bromtechniken oan spannende, opsichtige etiketten.
Oarsom hat it Dútsk bier ôfhannele op itselde bedriuwsmodel foar generaasjes.
As Dútske drankjes hyltyd har rêch drage op it stjûrde drank fan har âldsten, dizze ienris betelbere manier fan bedriuwsbrief is mislearre Dútske brouwerijen en se moatte in merk sykje yn oare plakken of in brea bier.
De kwestjes fan it ymportearjen fan Dútske bier
Der is mear om bier út te eksportearjen as gewoan oars te finen om it te ferkeapjen. It bierjen en it ferkeapjen fan bier lokaal yn Dútslân fergruttet in soad ûnrealisearre problemen.
Dornbusch begrypt de nije set fan problemen fan skipfeart en marketingboarne dy't Dútske brouwerijen besykje as se besykje it bier te ferkeapjen oan klanten dy't twa kontininten libje en in oseaan fuort. Dizze problemen bestie út spoilage, ferpakking en marketing, en in tal juridyske problemen om alkoholferkeapen yn dit lân.
It probleem mei US Alkoholferlofing
It Amerikaanske distributorsysteem is unyk yn 'e wrâld. Dornbusch seit dat it in "alias skepper" is foar oersetting fan brouwerijen.
Dit systeem is in gefolch fan 'e frjemde histoarje fan alkohol yn' e Feriene Steaten: dy leafde / haat relaasje dy't Amerikanen fan 'e begjin mei alkohol hawwe. Dizze ûngefaarlike relaasje kulminearre yn 'e Prohibition as doe't in groepbeweging úteinlik liede ta in swollen fan iepenbiere fraach nei in nasjonale ferbod foar lekker, dat fuortendaliks en konsekwint troch in grut part fan' e boargerinigens ferlingd waard.
De brewery's Tied House
In favorite jongere jonge fan 'e anty-alkohol-befolking wie it netwurk fan bars en tavernen dy't bekend binne as keppele huzen. Tiede huzen, dy't noch binne yn in protte oare lannen, wêrûnder Dútslân, binne ynstellingen dy't alkohol leverje en wurde foar spesifike brouwerijen behannele.
Dizze ôfspraak groeit faak út fan 'e brouwerij finansiering fan de opstartkosten fan' e ynstallaasje en it oanbieden fan de nedige materialen foar in bar om te iepenjen foar bedriuw.
fan 'e boarten en ljochtferskuollen oan' e glêzen en wolkom mat. De laissez faire kapitalisme en nije reedechnologyen fan 'e ein fan' e 19e en begjin 20e ieu ferdearde it begjin fan massive Amerikaanske brouwerijen dy't stride op it territoarium dat troch in gebreide hûs op elke hoeke fjochtsje soe.
Dizze keppele huzen wienen wierheid fan 'e ûnrjocht. Ofbylding fan alle Starbucks, dy't útsûnderlik Coors, Budweiser of Busch betsjuttet, en wêr, mei in wink en nea kinne jo yn 'e eftergrûn krije wêr spieljen, prostitúsje en praktysk wat oars binne frij tagonklik. Dit kin wat wêze fan in oerdreaun fyzje fan 'e realiteit, mar it wie net yn' e waarnimming fan 'e Prohibitionisten.
De krêft fan fertsjintwurdigers nei ferbean
Doe't it ferbean waard opnij sette , wie it net gewoan in weromreis nei de status quo. Lawmakers fielden dat der in manier wêze moast om in weromkomming te krijen yn it gebiede hûssystem omdat it te folle kontrolearjen troch de brouwerijen. Sa waard it distribúsjektsysteem berne.
Om wier te wêzen, hawwe distributeurs altyd bestean, mar dit nije systeem wie in folslein nijbou. It levere in dúdlike buffer tusken de brouwerij en de retailer en it wegere de mooglikheid foar in weromreis nei it gebied fan hûssystem.
As gefolch hawwe de US-distributers hjoeddeis in soad macht; Folle mear as reade bedriuwen, dy't it tichtste binne foar de fertsjinwurdigers fan 'e fertsjinwurdigers yn oare lannen. Yn 'e measte gefallen kinne se behearskje wat bier en alkoholprodukten yn in bepaald gebiet ferkocht wurde. Om de situaasje noch ferminderje te litten, wetten dy't fertsjinwurdiger regelje, binne ferskillend yn elke steat.
De Challenges fan it ymportearjen fan Bier
Op grûn fan it ferrassende aard fan it US-distributeursysteem, is it gjin ferrassing dat brouwerijen faak in intermediêr hawwe nedich by it besykjen om har bier nei de Amerikaanske merk te eksportearjen. Dit is wêr Dornbusch yn stapt om te helpen.
De Fragile Natuer fan Ferfier Beer
De ketting fan levering is gewoan ienfâldich:
- De brouwer hannelet har bier oan in ymportateur dy't it hat út 'e brouwerij en oer de Amerikaanske grins west.
- De ymportateur hânet it bier dan oan de distributeur dy't de bueren op it bier leit en leveret it oan hannelers.
Ien fan 'e grutte problemen dat de brouwer yn dit systeem leit, is dat se de kontrôle fan har produkt los fan' e tiid it levert de brouwerij. Pure bier hat in relatyf koarte heltiid en is maklik maklik. De temperatueren dy't it by de skipfeint komme kinne binne genôch om it bier te ruiljen. Oare problemen dy't ûntsteane kinne binne tiid en eksposysje foar ljocht. Alles fan dizze eleminten lykje tegearre mei it ferneatigjen fan bier.
It ruiljen fan in fersyk fan bier kin mear skea dwaan as ienfâldich in pear gefallen opnij oanbiede, benammen as it merk relatyf ûnbekend is.
Ferjit de konsumint dy't in nije Dútske ymporteie sjocht op 'e winkelparken en nimt it op. Wylst se ferwachte wurde in prachtige Dútse bierûnderfining, fynt se yn plak fan in stikel, skunky bier. Se is net bewust dat it mooglik begon as it prachtige bier dat se ferwachte; Se wit gewoan dat it bier no nuver is.
"It merk is ferneatige", ferklearret Dornbusch, "mar sjogge jo dat de distributeur / ymporters gjin dommens jouwe, om't brands binne wikseljend. Sawol dy distribúsier hat likernôch 3 fuotten of 8 meter waarme plakken yn in bepaalde winkel, kinne se mar fytsen makken. "
Ja, de ymporteur en distributeur moatte net benammen belang wêze foar it bewarjen fan in kwaliteit fan bier en it befoarderjen fan it merk.
Hoe te faak, har doel is it geweld fan geweld fan in ienige transaksje yn stee fan in lange termyn relaasje mei de brouwer.
In feit dat Dornbusch seit dat er brouwerijen hat net allinich de earste ynvestearring fan it bier ferlieze en gjin profiten realisearje fan 'e transaksje, mar ek ûntfange reuzen fan' e Amerikaanske bedriuwen foar marketing en oare oertsjûgingen. Hy ûnthjit ien brouwerij dy't in skatting profitearret fan $ 12.000 werom te wreidzjen yn in rekken foar $ 5.000!
De Dreaded Distributor's Kontra
In oare probleem foar bûtenlânske brouwerijen, en dielen mei handwerkenbrêgen dy't besykje om de grûn te heljen , is dat in soad fan 'e 2.500 distributeurs yn' e Feriene Steaten hjoed de dei binne wat Dornbusch merkammers neamt.
Mei gjin echte belangstelling foar it ferkeapjen fan it bier nei bierhannelers, sille dizze distributers in oerienkomst meitsje mei de brouwerijen en bestelle in pear tûzen gefallen fan bier. Ienris de kontrakt is tekene dat it makliker is foar brouwerijen om de distributeur te ferlitten; De wet makket lykwols maklik foar de distributeur om fuort te gean. Dus guon distributers sille beweard makken fan bringen troch se te ûndertekenjen, wylst se no gjin belang hawwe foar har.
Dit kin in manier wêze om har besteande suksesfolle linen te beskermjen, of it kin wêze dat de distributeurs wachtsje op 'e fraach foar it merk om te groeien sûnder se har ynspirearje moatte.
Al wat de distribúsjes 'motiven, is dit fansels in probleemlike situaasje foar de brouwerijen.
Hoewol it dreech is foar brouwerijen om út 'e kontrakt te kommen, kinne se gewoanwei harren wei útkomme. De kosten fan 'e oefening binne faak basearre op it oantal gefallen dy't kocht wurde troch de distributor, meast $ 25 per saak. Dus, as de distributeur in akkoart om 3000 fûgels fan bier te nimmen hat, moat de brouwerij $ 75.000 betelje om út 'e oerienkomst te kommen en besykje te sykjen nei in oare distributeur dy't itselde behannelje kin of miskien net.
Is der in nije resolúsje foar Dútsk ymporten?
Dornbusch hat in reputaasje ûntwikkele foar it beskermjen fan brouwerijen út sokke taktyk. Njonken head-to-head mei distributeurs en ymportanten oer sokke problemen ûntwikkelet er ek in nije manier foar brouwerijen om har produkt nei de Amerikaanske merk te krijen.
Troch wurkje mei in konsortium fan fiif Bavarian brouwerijen , hat hy ôfspraken makke mei in ymporteur en in distributeur dy't de behoeften fan beer respektearret by de skipfeart en opslach. Hy neamt de nije ôfspraak Cold Track. It bier wurdt kâld bewarre fan 'e tiid dat it brouwerij leit, oant it it hannelspost is.
Berne yn 'e Feriene Steaten út Dútslân bringt mei it Cold Track systeem sil it Cold Track hannelsmerk drage, in penguin dy't in bakje bier draacht. It sil syn belofte wêze oan 'e konsumint dat it bier yn' e bêste mooglikheid wêze sil foar it drinken nei it meitsjen fan syn reis.
Understanding the New Market Culture
Dornbusch's ferstean fan 'e Amerikaanske en Dútske bierkultueren is miskien syn grutste asset. Hy kin identifisearje mei de kultuerkrêft dat syn Dútske kliïnten 'bier oan' e ein komme sil. Bygelyks: "Wat wolle Amerika's sykje?" Freget hy oer bieretiketten. It antwurd is, krekt ienfâldich: "it merk en de styl".
Dit is wat dat Dútske brouwerijen gewoan net ferstean kinne.
De grutte mearderheid fan it Dútske bier is breed en ferkocht foar generaasjes. Dútske bierdrinkers groeie op yn hokker hokker bier de lokale brouwerij makket en it merk of brouwerij's label op 'e fles is alles dat se nedich binne om te witten wat der binnen is. Mar de reputaasjes fan 'e bier fergrieme selden bûten de lokale regio.
De wierheid fan 'e branding yn' e Amerikaanske merk komt net foar Dútske brouwerijen dy't dizze bier mei hûndert ieuwen lang it bier ferkocht hawwe. Se sjogge gjin reden om no te feroarjen.
De ferfal fan Dútske bier drinkt
Wizigje se moatte si as se oerlibje wolle. De leafste tradysje fan it Dútske bier drinken is op 'e wei út, Dornbusch seit. As frege oft dit net in sikkelige trend is dy't himsels himsels korrizearret, antwortet er yntinsyf. "It is net zyklik. It is in 30-jierrige trend, "seit er. "It is net in fyts."
Per perio is it konsumpsje fan bier yn 'e ôfrûne tsien jier troch ûngefear 20 literen ferdwûn en it falt as de jongere generaasjes har rêch drage op har âlders en pake en beppe.
Fyftjin jier lyn fertsjinne 3,500 brouwerijen yn Dútslân; hjoed de dei noch mar 1.250 bliuwe. De takomst liket grim foar Dútske brouwerijen, as se net yn 'e bûtenlânske merken brekke kinne, in perspektyf dat de measte fan har net histoarysk soargen hawwe moat.
Dit ûntbrekken fan eksportearjende ûnderfining is wierskynlik opwekke op 'e planken fan' e Amerikaanske buerwinkels dêr't it Dútske bier sterk ûnderrjochte wurdt .
As berthawwer en ymport fan Meksiko, Hollân en Kanada ferminderje mear en mear weardefolle regelromte, is it Dútske bier hurd blierd op in merk, dy't, troch alle akkounts, dúdlik nei swietere bier draait.
As it lân en de maatskippij algemien erkend binne foar har brún , is it in skamte dat Dútske bierden yn sa'n steat binne yn 'e Amerikaanske biermarkt.
Nije mooglikheden op 'e Horizont
As Dornbusch alles wat te sizzen hat, sil dit dan gau feroarje. Net allinich wurket hy om mear Dútske bier oan 'e Amerikaanske merk te bringen, mar hy fertelt ek dat de Dútske bierstilen de kommende stap foar de US-brouwerij wêze .
Mei in pear útsûnderings folgje de stilen fan ' e handwerk bierbeweging yn' e Feriene Steaten in eastlik spoar oer Europa. De frjemde houtbruorjende bier wiene meast Ingelsktalige stylen . Dit is begryber as dizze bieren fol binne smaak en wiene in grutte foel oan it wetterige bier dat de Amerikaanske merk behearsket. Dizze bier binne ek goedkeaper en makliker te meitsjen, handich foar in yndustry dy't in eigen manier útfûn.
Letter krige de Belgyske bierwelle. Belgyske bier binne minder susceptibel foar skea by skipfeart en bier drinkers dy't har ljeaf hawwe. De stilen út Belgje krigen in mystikus en handwerkenbrouwerijen beäntwurde de groeiende fraach.
Tsjintwurdich wurdt inkele fan it bêste belgie fan 'e wrâld yn' e wrâld boud yn 'e Feriene Steaten
"En krekt as de Belgyske welle no ôfbrekke, tink ik dat de folgjende welle it Dútske bier wêze sil", seit Dornbusch. "De Dútske welle moat barre omdat it de iennichste left is dat potensjaal grut is. Ik bin der wis fan dat de konsumint dizze welle by te setten of de handwerken brouwerijen sil, wêr't se sizze, wat se sizze: Wat kinne wy neist dwaan?
It kin miskien net yn 'e kommende moanne passe, mar sykje nei mear Dútske bierstilen op US opsjenningen. Oft it ymporteare of brevet wurdt troch brânstoffen, as it in kwalitatyf bier is, binne de kâns dat Horst Dornbusch wat hat te dwaan mei it setten dêr. Prost!
Oarspronklik publisearre: 23 septimber 2007